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E__yws_重点客户_宝马_training_SS1+SS2_销售技巧 I--关键点

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销售技巧 I Selling Skill I

Selling Skill I Winsent Yan Guangzhou April 2005

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你是BMW的职业销售顾问

? 销售的美妙之处就象体育一样,结果变化莫测。每一个运 动员都知道没有什么绝招能保证你一定胜利。而唯一的办 法就是把每一个动作尽可能做得更加标准和稳定,形成一 种职业*惯,从而提高自己的成功率!

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销售顾问的任务 关键点
1. 在销售中,销售顾问的目标就是销售汽车

2. 客户购买汽车是一种冲动,这种冲动是由购买动机引起的
3. 不断地激发和强化客户的购买动机是我们最主要的任务 4. 我们要根据BMW的销售流程来完成这个任务

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BMW销售流程 流程内涵
12 1
系统探查

11
客户关怀

再次购买

2
欢迎/建立 关系

10
交付

关怀 准备 保持忠诚

询问 分析 第一印象

3
了解需求/ 购买动机

9
成交

自律
坚持 销售 获得承诺 提升愿望 介绍 咨询 销售利益

4
介绍产品

8

销售谈判

5

7
消除* 进行试驾

6

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BMW销售流程 关键点
1. 这是一种顾问销售的方式,我们提供给客户的是满足其驾乘需要 的解决方案。 2. 他是销售和客户关系的*衡 3. 它分为三个部分:挖掘,销售,客户关怀 4. 关键环节:了解客户的需求和动机!

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欢迎客户 关键点
? 一般有两种人:开放型的/封闭型的

?
?

开放型的人:动作多,表情放松,随意,眼神找人,声音大,快
封闭型的人:眼神不看人,严肃,声音小,慢,正规,动作不多

?

遇到开放型的人,可以马上迎上去;遇到封闭型的人,可以等1-2分钟。

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欢迎客户 关键点
1. 欢迎客户的目的是要和客户建立一个良好的初步关系,给客户一个良好 的第一印象。 2. 对待不同的客户都要用同样的态度,像老朋友一样,让对方敞开心扉!

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欢迎客户 关键点-客户的第一句话
1. 回答+一个便于回答的小问题。要以问号结尾!

2. 一次只提一个开放式问题
3. 向自己有利的方向提问 4. 注意你的非语言:眼神,表情,语速语调,动作!

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识别购买需求/动机 关键点
1. 动机是人们行动的动力。需求是客户制定的满足其动机的方案

2. 动机:价值,安全,自豪,新奇,舒适,认同
3. 客户需求分为:主要需求,次要需求,和有条件的要求 4. 用利益或者恐惧可以影响和改变客户的动机

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识别购买需求/动机 提问和倾听技巧
1. 开放式提问:5W1H

2. 封闭式提问:Y / N
3. 倾听技巧: ? ? ? 让对方舒服, 牢记关键点, 感受对方的强烈程度

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识别购买需求/动机 核心技巧
1. 要求你了解的需求必须:全面,清晰,完整

2. 技巧:什么,……什么,为什么

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识别购买需求/动机 技巧运用
1. 从全面到具体:
您选购汽车时关心什么方面? 不错呀,在这些要素中,您认为最重要的是什么? 这些的确很重要,您还有什么其他条件吗? 我很好奇,为什么您这么关系这个呢?(如果你遇到不能满足的需要时) 收尾:您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车,是吗?

2,从具体到全面
您选择汽车时,最看重什么? 您很专业!那么您除了这个还有什么吗? 我很好奇,为什么您这么关系这个呢?(如果你遇到不能满足的需要时) 收尾:您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车,是吗?

3,控制谈话(感情认同)
鼓励式:请您多告诉我一些。。。好吗? 建议式:我有一个建议,我们先谈谈XXXX 重述式:您的意思是说。。。 总结式:综上所述,您在寻找。。。这样的一辆车,是吗?

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第一天内容回顾 关键点
1. 我们成功关键在于你的话点到了客户动机点。只是在多数情况下 我们是撞上的/或者是客户告诉我们的。 2. 我们失败在于我们没有撞倒客户的动机,也发现不了客户的动机, 或者知道客户的动机而没有能力影响和改变。

3. 由此可以看出我们销售顾问的主要任务就是激发和强化动机
4. 了解客户需求/动机是我们销售流程最关键的一步! 5. 探寻动机的方法:什么,什么……为什么 6. 主要需求/次要需求/附加条件/动机

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介绍产品 核心技巧
1. 介绍是在你了解客户的基本需求的基础上,总体展示你给他提供 的解决方案/客户需要的利益。 2. 6方位绕车介绍=总体特征+利益 3. 介绍的三个境界:理解,兴趣,打动客户。

Less is more!

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销售利益 核心技巧
1. 销售利益就是把我们提供的方案的特征/功能和客户想得到的利益 (需求/动机)紧密地联系起来! 2. 销售利益=特征+功能+利益+辅助(论据/论证) 3. 开始:重述客户的需求 中间:销售利益 结尾:封闭式提问

集体讨论:中国客户的购买宝马汽车的动机是什么?

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你是BMW的职业销售顾问

? 无论对手多么强大,最重要的是将你 的技艺发挥到最完美的境界!




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